Тренды, которые влияют на все предприятия
— автоматизация, роботизация и искусственный интеллект;
— демография;
— геополитика;
— цифровые технологии.
Какие факторы влияют на предприятия на уровне отрасли и рынка
Насыщение рынка, усиление конкуренции, ценовые войны. Всегда надо быть готовым, что конкуренты могут резко снизить цену, или дать клиентам настолько интересное предложение, что все потребители перейдут от Вас к конкурентам.
Продолжающееся влияние кризиса, рост цен на сырье; санкции. Потребители еще не восстановили свои возможности и продолжают экономить. С другой стороны, рост цен на сырье заставляет и производителей и продавцов повышать свои цены.
Рациональные потребители. Потребители хотят сохранять объем потребления, не меняя при этом объем расходов. Это значит, что клиенты и охотятся за скидками, и отказываются от ненужного.
Изменение потребительского поведения и демографические изменения. Потребители стали очень быстро жить и отдают предпочтение тем товарам, которые можно получить быстро.
Межформатная конкуренция. Теперь компании конкурируют не за удовлетворение потребности клиента, а за решение его проблемы. Появляется много решений в коллаборациях - объединениях игроков разных рынков: розница с производителями; B2B-компании смежных отраслей; модные дома с производителями посуды, например.
Рост требования к качеству. Чем больше конкуренция на рынке, тем больше компании балуют своего потребителя, тем больше он хочет.
Методы анализа внешней среды
Метод №1. Чтобы проанализировать, как внешняя среда влияет на компанию, нужно описать четыре группы факторов.
Политико-правовые факторы или просто политические. Например, санкции, поддержка импортозамещения, законодательные ограничения, сертификация.
Экономические. Это все, что связано с ценами, сырьем, поведением потребителей, инфляцией, валютными курсами.
Социальные. Это все, что связано с поведением потребителей
Технологические. Это роботизация, цифровые технологии и пр.
Метод №2. Модель пяти сил Портера. Майкл Портер определил, что на любое предприятие влияет пять групп факторов:
— новые потребители, те кто о Вас еще не знает;
— поставщики, от которых зависит Ваш производственный цикл и выполнение плана;
— существующие потребители, которых надо удержать;
— существующая конкуренция в отрасли: сколько игроков в отрасли, как сильно они на вас влияют.
— товары-заменители: те товары, с которыми конкурируют Ваши. Например, заменой йогурту может быть кефир или каша быстрого приготовления.
Приглашаем вас пройти обучение продажам на онлайн курсе: Менеджер по продажам (B2B, B2C) узнать подробнее планировании продаж
