Современные требования к менеджерам по продажам. Часть 2

Навык: стремление к обучению и развитию. Навык: скорость восприятия и мышления

Стремление к обучению и развитию

Концепция непрерывного обучения – основополагающий тренд для digital-эпохи. Новые технологии следуют одна за другой, привычные рабочие инструменты менеджеров — программы и устройства – постоянно выпускают новые версии.

Признаки того, что сотрудник не мотивирован на обучение

1. Сотрудник не просит отправить его на семинар, тренинг или курсы повышения квалификации. На предложение посвятить учебе выходной или пару дней своего отпуска реагирует без энтузиазма. Самостоятельным обучением также не занимается.
2. Сотрудник негативно воспринимает новости о внедрении каких-либо изменений – например, новой версии CRM-системы, с которой он работает.
3. Сотрудник негативно воспринимает предложение руководителя установить корпоративную почту на его смартфон.
4. Сотрудник сопротивляется внедрению новых стандартов работы компании – к примеру, замене личных встреч на скайп-конференции или поддержанию контактов с клиентами с помощью мессенджеров. Менеджеры часто мотивируют этот отказ тем,  что клиенты будут писать им не в рабочее время, нарушая личное пространство. Безусловно, такая аргументация имеет основания, но полное игнорирование современных средств коммуникации является признаком того, что мотивация к изучению и внедрению новых технологий у человека слабая.

Как правильно оценивают мотивацию к обучению во время собеседования

На собеседовании кандидату не задают прямых вопросов о том, любит ли он учиться и заинтересован ли в развитии. Как правило, готовясь к собеседованиям, соискатели уже заранее знают, что отвечать на такого типа вопросы и выдают так называемые «социально желательные» ответы. Чтобы не тратить время на выслушивание этих позитивных скриптов, менеджер по персоналу задает несколько простых конкретных вопросов.

Например: «Какие книги вы прочитали за последнее время? О чем эти книги, почему вы выбрали именно их? Что вам запомнилось, со всем ли вы согласны?», «Какие тренинги или мастер-классы вы посещали? Почему именно эти? Какие навыки хотели бы развить? Как выбирали место обучения? Используете ли вы онлайн-обучение в своей практике, слушаете или смотрите вебинары, курсы, подписаны ли вы на какие-то площадки? Какую отраслевую прессу читаете, какие статьи вам запомнились?», «Следите ли вы за новостями и какие информационные каналы предпочитаете? Какая новость за последние три дня/неделю/месяц была, по вашему мнению, самой важной/интересной/впечатляющей?»

По тому, насколько конкретно человек отвечает на эти вопросы, станет понятен уровень его заинтересованности в развитии и обучении. Также во время собеседования задают вопросы о планах по саморазвитию.

Например: «Какие свои навыки вы хотите усовершенствовать? Почему именно эти? Был ли у вас опыт работы с тренером, коучем или консультантом? Какие имена являются для вас ориентирами в профессии и карьере, и почему? Готовы ли вы принять помощь наставника, руководителя? Хотели ли бы сами в будущем выступить в качестве такого человека? Какие свои качества для достижения успеха считаете самыми важными, а какие – тормозящими развитие?»

Чем увереннее, разнообразнее и подробнее человек отвечает на вопросы, тем больше шансов на то, что эти ответы не являются постановочными, и он говорит искренне. Если кандидат легко рассуждает на темы развития, обучения, самообразования, но затрудняется с ответами на конкретные вопросы то, скорее всего, он использует домашние заготовки. Если человек немногословен, но его ответы при этом конкретны, скорее всего, он говорит правду. Возможно, он не очень много времени и усилий инвестирует в свое образование, но все, что он делает, он делает искренне и честно.

Контрольный тест: кандидату предлагается организовать в компании обучающее мероприятие (например, организовать внутреннее корпоративное обучение). Если человек с энтузиазмом воспринял задание — скорее всего, в его лице вы обретете помощника в обучении своей команды.

Скорость восприятия и мышления

Эти навыки тесно связаны с темпераментом и генетикой. Одни люди делают все медленно, другие с самого раннего детства схватывают все на лету – быстро учатся читать, считать, легко осваивают школьную программу. Но систематическое воздействие и осознанные тренировки весьма позитивно сказываются на возможностях человека. Если не читать книги, смотреть однообразные телевизионные передачи и сериалы, ограждать себя от общения с умными развитыми интересными людьми, не браться за сложные, требующие напряжения и интеллектуальных усилий задачи, то даже самый острый ум со временем перестанет работать в полную силу. А если постоянно развивать наблюдательность, тренировать память, скорость чтения, эрудицию, то даже при средних данных можно достичь впечатляющих результатов.

Признаки того, что скорость восприятия и мышления у сотрудника развиты недостаточно

1. Ставя новую задачу, руководитель несколько раз объясняет сотруднику все детали этого задания, а для надежности еще и пишет инструкцию. Иначе человек все перепутает и не справится.
2. В процессе работы сотрудник с трудом воспринимает информацию, упускает важные аспекты, теряет детали. Это вызывает раздражение коллег, клиентов, сотрудников других подразделений.
3. Сотрудник может быть непродуктивен, подолгу зависает над рутинной работой, делает ее крайне медленно.
4. Сотрудник невнимателен, рассеян, часто забывчив. Он очень старается сделать все хорошо, но ему явно что-то мешает. Если вы начинаете торопить такого работника, он волнуется, нервничает, сбивается, и результат получается еще хуже.

Как определяют скорость реакции на собеседовании?

Активного, восприимчивого к новому человека легко определяют визуально. Используются психологические тесты и методы оценки, которые позволят определить, достаточно ли восприимчив человек к новым задачам и изменяющимся условиям, сможет ли он работать с высокой скоростью, есть ли у него потенциал для ускорения. 

О тестировании кандидата предупреждают заранее, чтобы дать ему возможность настроиться. Если человек, узнав о предстоящем испытании, отказывается — значит , он не готов.

Успехов вам на собеседовании и при поиске отличных кандидатов! Повышайте свою квалификацию вместе с нашим порталом- поможем вам освоить недостающие навыки на курсах повышения квалификации, записывайтесь сейчас!

---

Читайте также:

• Современные требования к менеджерам по продажам. Часть 1
• Современные требования к кандидатам. Часть 3
• Современные требования к кандидатам. Часть 4
• Как найти продавцов с необходимыми навыками; как заставить меняться нынешних сотрудников