Ваш город:
Ваш город
?
Нет
Да
Подробнее о доставке
Изменить город
×
Мы предоставляем услуги по всей России
×
8 (800) 300-56-86
Заказать звонок
  • Об Учебном центре
  • Обучение
  • Медиацентр
  • Контакты
  • Отзывы
  • Расписание
  • Обучающие материалы
  • ...
    obuchenie.shop
    Центр бизнес-образования и корпоративного обучения
    Программы
    Преподаватели
    Сведения об образовательной организации
    Расписание
    Медиацентр
    obuchenie.shop
    Программы
    Преподаватели
    Сведения об образовательной организации
    Расписание
    Медиацентр
    obuchenie.shop
    • Программы
      • Назад
      • Программы
      • Бонусный курс (при покупке от 5000 р).
      • Курсы по физической культуре и фитнесу
      • Каталог профессий
      • Курсы дизайна
      • Курсы по психологии
      • Курсы по логистике
      • Курсы по бухгалтерскому учету и экономике
      • Курсы по закупкам
      • Курсы дефектологов
      • Курсы для педагогов
      • Курсы по маркетингу и брендингу
      • Курсы архитектура и строительство
      • Менеджмент, экономика, HR, делопроизводство
      • Жилищно-коммунальное хозяйство
      • Здравоохранение
      • Кадры и управление персоналом
      • Культура и искусство
      • Государственная служба и юриспруденция
      • Социальная защита и занятость
      • Индустрия красоты
      • Сельское хозяйство и садоводство
      • Экспресс-курсы
      • Безопасность дорожного движения
      • Безопасность строительного производства
      • Лифты, эскалаторы, диспетчеры механизмов
      • Охрана труда
      • Первая помощь
      • Пожарная безопасность
      • ЧС, гражданская оборона и промбезопасность
      • Работы на высоте
      • Рабочие профессии
      • Радиационная безопасность
      • Безопасность на производстве, техносферная безопасность
      • Экологическая безопасность
    • Преподаватели
    • Сведения об образовательной организации
      • Назад
      • Сведения об образовательной организации
      • Основные сведения
      • Структура и органы управления образовательной организацией
      • Документы
      • Образование
      • Образовательные стандарты
      • Руководство. Педагогический (научно-педагогический) состав
      • Материально-техническое обеспечение и оснащенность образовательного процесса
      • Стипендии и меры поддержки обучающихся
      • Платные образовательные услуги
      • Финансово-хозяйственная деятельность
      • Вакантные места для приема (перевода) обучающихся
      • Доступная среда
      • Международное сотрудничество
      • Оценка удовлетворенности
    • Расписание
    • Медиацентр
    • Мой кабинет
    • Корзина0
    • 8 (800) 300-56-86
    Екатеринбург ул. Бажова 193, офис 355
    sale@obuchenie.shop 
    отдел продаж
    metodist@obuchenie.shop 
    методический отдел
    • Вконтакте
    • Telegram
    • YouTube

    Анализ рынка. Внутренние факторы

    • Повышение квалификации в УЦ "ПрофРазвитие"
    • Медиацентр
    • Статьи
    • Анализ рынка. Внутренние факторы
    анализ внутренних факторов анализ рынка
    12 января 2022
    // Статьи

    Внутренние факторы, которые влияют на продажи

    — закупки: цены, поиск инноваций и пр.

    — производство: ритм, минимальная партия, сроки перенастройки.

    — маркетинг: бюджеты, продвижение

    — продажи: план и факт

    — логистика: склады, как часто идут отгрузки

    — менеджмент.

    Какую отчетность анализировать при планировании продаж

    • Динамика продаж по каждой товарной категории за 3-5 лет

    • Динамика и структура продаж по товарным категориям за 3-5 лет

    • Динамика и структура продаж по брендам за 3-5 лет

    • Динамика и структура продаж по новинкам в течение двух лет после вывода на рынок

    • Динамика и структура продаж по регионам за 3-5 лет

    • Динамика и структура продаж по каналам опт, розница, онлайн за 3-5 лет

    • Динамика и структура продаж по ключевым клиентам за 3-5 лет

    • Динамика и структура продаж по сотрудникам отдела продаж за весь период работы

    • План-фактный анализ за 2-3 года

    • Наложение бюджета маркетинга на план и факт продаж за 2-3 года

    • Система мотивации сотрудников отдела продаж в привязке к результатам план-фактного анализа

    • Ассортиментно-ценовое позиционирование

    Как анализировать внутреннюю отчетность?

    Чтобы оперативно отслеживать ситуацию с продажами, необходимо наладить отчетность так, чтобы получать все необходимые разрезы. Желательно – в режиме реального времени. Отчетность может быть в большой CRM-системе или в таблицах Excel. Однако главное, чтобы она была, и вели ее регулярно.

    Соотношение выручки и объема реализации. Нужно сопоставлять темп роста отрасли или рынка и темп роста компании. Если показатели схожи, компания стабильна. Если темп роста компании выше, компания укрепляет свою позицию. Если ниже – теряет. Также нужно отслеживать, например, по месяцу или кварталу, какие конкуренты теряют позиции.

    Например, анализ рынка говорит, что растут объемы продаж йогуртов и кефиров. Это – здоровое питание, которое сейчас в тренде. Эти категории в среднем по рынку составляют 30%, а у Вашей компании всего 14%. Как анализировать эти данные? Или Ваш план продаж занижен, или стратегия продаж неверна, или плох ассортимент.

    Рисунок 1.png

    География продаж. В каких регионах доля компании растет, а в каких снижается? Как получившаяся картина сопоставляется с ситуацией на рынке? В результате станут ясны действия конкурентов и необходимые меры.

    Анализ дистрибуции. В какое количество точек компания поставляет продукцию, какое количество позиций в каждой точке? Оптимальный вариант делать такой срез раз в год.

    Рисунок 2.png

    Анализ маркетинговых бюджетов. Как меняется бюджет? Какие каналы он охватывает? Смещается ли продвижение в интернет? Обратите внимание на две последних строчки в нижней таблице: соотношение бюджет – выручка и среднеотраслевое отношение бюджет – выручка. Оба соотношения должны быть в пределах от 0,5% до 10%. Если Вы находитесь в допустимых границах, маркетологи действуют верно. Если же Ваши показатели не попадают в этот диапазон, нужно детально разбирать все позиции маркетингового бюджета.

    Рисунок 3.png

    Анализ ассортиментно-ценового позиционирования. Очень редко компании делают ценовое позиционирование. Однако оно необходимо. Если компания точно знает, в каком ценовом сегменте работает, то выделяет для рыночного сравнения лишь 3-5 конкурентов, а не анализирует весь рынок. Также ценовое позиционирование – отличное подспорье для продавцов, чтобы убедить клиента, назвав ценовое отличие Вашего товара и сравнив его только с прямыми конкурентами. Такие аргументы звучат убедительнее, чем наспех найденные дополнительные ценности.

    Рисунок 4.png

    Как определить желаемую сумму годового роста продаж?

    Верно задать значение годового прироста можно разными способами.

    Воспользовавшись рекомендациями авторов книг по бизнесу. Некоторые эксперты считают оптимальным рост бизнеса на 20–25% в год. Предполагается, что такая скорость позволит компании своевременно и безболезненно корректировать внутренние процессы, нанимать и готовить персонал, решать вопросы с возрастающей нагрузкой на автопарк, склады и т. д.

    Запланировав повышение продаж на треть. Если предприятие работает недавно, стоит нацелиться на годовой прирост от 30%. Очевидно, что у молодых компаний потенциал и мотивация для развития выше. На своем предприятии мы задали значение 30% лишь однажды – когда впервые готовили план продаж (кстати, этот план был перевыполнен). В дальнейшем наша компания ставила более амбициозные цели, соответствующие плану стратегического развития.

    Установив показатель роста в рублях. Если оборот предприятия меньше 50 млн руб., размер прироста стоит задать в рублях, а не в процентах. Допустим, если в 2018 году оборот компании составит 2 млн руб., то на 2019 можно запланировать его увеличение до 5 млн: абсолютное значение сотрудникам легче воспринять. Такой подход мы использовали при подготовке плана продаж для новых филиалов. Например, плановый прирост нижегородского подразделения на 2018 год был установлен на уровне 3000%. Понимая, что такая формулировка задания может напугать сотрудников, мы поставили в план абсолютные показатели, и по итогам года он был выполнен.

    Ежегодно понемногу увеличивая объем прироста. Компаниям, имеющим статистику продаж хотя бы за три года, стоит опираться на показатели предшествующих лет. Например, если в последние два года Ваша компания росла со скоростью 35–40% в год, целесообразно заложить в план значение 45%. Сейчас наша компания работает именно по такой схеме: чтобы реализовать поставленную стратегическую цель, нужно развивать достижения прошлых лет.

    Раздел «Как определить желаемую сумму годового роста продаж» по материалам журнала «Генеральный Директор»

    Вывод. В результате анализа внутренних факторов Вы, как и в случае с анализом внешних, получаете драйверы и ограничители. Пример драйвера: можем вывести новый продукт. Пример ограничителя: не можем выйти в Южный округ, так как там много сильных конкурентов.   


    Читайте также:

    • Анализ рынка. Внешние факторы
    • Ошибки в работе сотрудника: принципы разбора рабочих ошибок
    • Как найти продавцов с необходимыми навыками; как заставить меняться нынешних сотрудников

    Консультации и поддержка На всех этапах обучения.
    Лицензированный учебный центр Гарантия легитимности обучения
    Получение налогового вычета Полный пакет документов для получения
    Услуги
    Директор по продажам (B2B, B2C)
    Директор по продажам (B2B, B2C)
    Форма: дистанционная.
    Профпереподготовка: 264 часа.
    Изменение длительности возможно по согласованию.
    Выдаваемый документ: диплом о профессиональной переподготовке.
    13900 руб.

    Менеджер по продажам (B2B, B2C)
    Менеджер по продажам (B2B, B2C)
    Форма: дистанционная.
    Профпереподготовка: 264 часа.
    Изменение длительности возможно по согласованию.
    Выдаваемый документ: диплом о профессиональной переподготовке менеджера.
    11900 руб.

    Специалист по управлению персоналом. Подбор и мотивация персонала
    Специалист по управлению персоналом. Подбор и мотивация персонала
    Форма: дистанционная.
    Профпереподготовка: 264 часа.
    Изменение длительности возможно по согласованию.
    Выдаваемый документ: диплом о профессиональной переподготовке.
    7 900 руб.
    10000
    • Комментарии
    Загрузка комментариев...

    Назад к списку Следующая статья
    Нужна консультация?
    Подробно расскажем о сроках и стоимости услуг
    Задать вопрос
    Это интересно
    • Поздравляем с успешным окончанием очного обучения по курсу: "Кинология"
      1 марта 2023
    • Профессия графического дизайнера имеет много разных направлений, таких как
      28 февраля 2023
    • Что относится к методам физической реабилитации
      14 февраля 2023
    • Что собой представляет профессия инструктора ЛФК
      20 января 2023
    • Плюсы и минусы удаленного формата учебы
      19 января 2023
    • Спорт, меняющий биологический возраст или оздоровительная эффективность аквафитнеса (на примере женщин 35–45 лет)
      19 сентября 2022
    • Поздравляем с днем знаний, дарим скидку 15% всем педагогам на любой курс повышения квалификации и переподготовки
      1 сентября 2022
    • ПРОГРАММЫ ЗАНЯТИЙ АКВАФИТНЕСОМ
      30 августа 2022
    • Будущим тренерам: оздоровительная эффективность аквафитнеса
      22 августа 2022
    • Можно ли стать универсальным тренером для людей всех возрастов и групп здоровья?
      15 августа 2022
    • Инструктор ЛФК в работе с проблемами дыхания и COVID-19
      20 июля 2022
    • Профессиональная переподготовка тренеров по фитнесу: кому и зачем?
      8 июля 2022
    • Вебинар для всех желающих "Эмоциональная ловушка скуки"
      7 июля 2022
    • Старт набора на курс: ИНСТРУКТОР ЛФК. ЛФК И СПОРТ: ОРГАНИЗАЦИЯ И ПРОВЕДЕНИЕ ЗАНЯТИЙ И ТРЕНИРОВОК
      6 июля 2022
    • Как получить профессиональную переподготовку и повышение квалификации бесплатно?
      4 июля 2022
    • Что такое лечебная физкультура?
      29 июня 2022
    • Если вы полностью квалифицированы для работы, на которую претендуете, вы слишком хороши для этой вакансии
      28 июня 2022
    • Приглашаем на бесплатный вебинар "PRO стыд"
      23 июня 2022
    • Спасибо за участие в вебинаре: "Основные изменения в области охраны труда и обеспечения безопасности на рабочих местах в 2022 году"
      10 июня 2022
    • Приглашаем посетить вебинар "Коммуникативные навыки медицинского персонала среднего звена с пациентами. Стратегия Ask-Tell-Ask (спроси-скажи-спроси)"
      7 июня 2022
    Лицензия образовательной организации
    Образовательная лицензия 66Л01 0006887
    Соответствие всем государственным стандартам
    Образцы документов
    Документы установленного образца
    Реклама
    Для тех, кто любит учиться дарим бонусный курс!
    К любому курсу стоимостью от 5000,00 Кодовое слово #люблюучиться
    Наши контакты
    8 (800) 300-56-86
    Заказать звонок
    sale@obuchenie.shop 
    отдел продаж
    metodist@obuchenie.shop 
    методический отдел
    Медиацентр
    Акции
    Главные мысли книг
    Интервью
    Кейсы
    Статьи экспертов
    Курсы по физической культуре и фитнесу
    Курсы ЛФК и дыхательной гимнастике
    Преподаватели и педагоги по физкультуре
    Тренеры по видам спорта (футбол, плавание и др.)
    Тренеры по фитнес направлениям
    Курсы по дизайну
    Графический дизайнер
    Ландшафтный архитектор
    Дизайнер интерьера
    Ландшафтный дизайнер
    Курсы по психологии
    Клиническая психология
    Нейропсихология
    Патопсихология
    Педагогическая психология
    Практическая психология
    © 2023 Все права защищены.
    0

    Корзина

    Ваша корзина пуста

    Исправить это просто: выберите в каталоге интересующий товар и нажмите кнопку «В корзину»
    В каталог